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    網絡營銷培訓:備戰3月采購節《有信保,有未來》 2018.1.20劉鳳鳴

    返回列表 來源: 發布日期: 2018.01.18

    時間:2018.1.18

    地點:松山湖互聯網產業園

    人物:Lily 老師

    內容:如何備戰3月采購節--《有信保,有未來》

    Lily老師簡介

    阿里巴巴 協議講師

    全球新外貿人 30強

    全球新外貿人 華南地區唯一視頻推送

    廣東外語外貿大學 商務英語本科

    廣東外語外貿大學 文學學士

    劍橋大學 BEC

    從事外貿18年

    深圳市維拓精電科技有限公司 董事長

    維拓國際有限公司  董事長

    中國電子元件協會 中國壓電晶體協會

    深圳中小企業電子商務促進會

    產品遠銷54個國家與地區

    全球搭建26家分銷商

    第一部分 備戰

    1. 人員構架--老板,運營or 電商尖子生,外貿業務員。

    運營:平臺操作,促銷活動,分配目標,統計數據。

    2. 目標--分解目標,完成目標 每個部門團隊設立自己的目標,進行 PK。對于完成業績及成績突出者進行獎勵,未完成目標的給予一些懲罰。

    3月 新貿節 目標--盡量成為三星商家,信保單需30 萬美金。電商分數需達到80分以上。

    3. 制度

    盡量走信保,不管是線上訂單還是線下訂單。對于走信保單的業務,可以在提成點上有相應的提高,金額大則提成點可增加高一些,比如增加一個點,金額小的提成點可增加低一些,比如增加0.5個點。

    一.阿里巴巴平臺& 線上

    1. 阿里平臺

    先報名大市場,再報名 行業活動 會場

    2. 引流策略

    旺鋪裝修

    設計 Banner

    促銷活動

    價格優惠

    禮品贈送

    P4P推廣:搶占前五

    推廣時長:7*24小時    

    加大投入,每日資金可以有所增加

    翻倍增加 3-5 倍】

    根據 同行平均值 ,設置 相同 超出 預算,可用后臺預算工具

    3. 爆款打造:

    篩選優勢產品(1-2款)

    優化標題+主圖

    產品詳情優化

    P4P:多個關鍵詞推一個產品

    設置優先推廣

    提前養=>信保數據積累

    分析數據=>優化

    打到爆為止!

    4. 電商服務分

    商家 星等級 2個條件:

    信保交易額

    電商服務分

    注:電商服務分分數每日更新,申請一次/每月,每月1-15 日開放申請,是否能申請權益 以申請當天 的數據為準。

    電商服務分最新維度:

    1) 信息展示:產品信息質量分,有效果產品占比,店鋪訪客行為分

    2) 商機獲?。嚎傇L客數,總商機數,點擊率,總轉化率

    3) 商機處理:及時回復率,平均回復時間,RFQ意向行動率,詢盤二次回復率

    4) 交易履約:訂單轉化率,賣家交易登記,信保單按時發貨率,馬家評價分

    5.電商服務分 技巧get

     精品爆款: 刪除120 or 90天以上+零效果產品

    及時回復:詢盤+RFQ+TM

    準備報價:針對性的報價+ 獲得買家的回復;

    信保商城:單數+金額

    引導客戶給予好評。給予好評的客戶可以給予一些優惠,如一美金的優惠。感覺越來越像淘寶好評返現了。

    5. Others 全網營銷

    公司官網:打造公司官網,可以在官網上打出一些折扣。

    其它一些社交網站,如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以發布一些我們的產品信息,優惠信息,達到引流的效果。

    二.線下

    a. Brochure with Shipment 隨貨廣告頁,印上阿里巴巴 gold supplier logo,可以增加買家對我們的信任度。

    b. 郵件+簽名

    公司所有人的郵件簽名全部改成一致的,如采購節活動的折扣。

    三.客戶

    告訴客戶和我們做信保單的好處,告訴客戶如何與我們做信保單,信保單可以保證客戶的權益。同時走信??梢詾槲覀儷@得更多的優質詢盤。

     

    第二部分 RFQ技巧

    1. 如何把詢盤轉化為訂單?

    辨識客戶:查看客戶聯絡資料的完整度,查看客戶瀏覽記錄【關鍵詞+ 產品】,然后官網上查看客戶信息,給客戶定位,將客戶客戶分類,類別可分為方案商,分銷商,制造商。對于目標明確客戶,要鎖定,并將其發展為自己的客戶。對于目標待明確客戶,可待深入了解后發展。對于非目標客戶,不浪費時間,徹底拋棄。

    2. 報價單

    報價單需包含以下詳細信息:

     一對一的料號 【一對一料號規格書】,我們可以是產品編號

    價格術語 Price term ,每個價格術語要弄清它具體交貨方式是怎樣的。

    eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong

    Ex-works=>DDP

    價格  price   是否含稅

    幣制 Currency  

    生產周期 Lead time    L/T

    包裝 SPQ   standard package qty

    包裝重量 SPQ weight 【毛重】,以便客戶找物流或者快遞及入倉費用的計算。

    最小訂單量 MOQ

    認證 Certificate 我們有哪些認證可以寫上去,可以讓客戶更信任。

    Warranty 給予一些保障,讓客戶放心,有時候客戶不下蛋不一定就是因為價格原因。

    3. 線上線下結合發展

    案例:327 日: RFQ

    如果RFQ權限用完,無法報價,可通過 skype及領英搜索客戶名字。

    同樣的用戶名出來了3個,可以挨個添加,然后挨個撥打 Skype語音通話。

    在周末時等待,周一溝通不到3小時,客戶下單并通過信保成功付款。當我們發郵件客戶沒有回復的時候,可以嘗試著給客戶打電話。打電話也有技巧,比如說跟客戶說在明天 14:59 分客戶撥電話,到了第二天準時給客戶撥通電話,可以加深客戶對我們的印象。讓客戶對我們有好感,這只是其中一個技巧。

     

    對于維護客戶,我們需要用心,在節假日送些有意義的禮物,價值不用太高。與客戶公司從基層到頂層都要熟悉,可以通過送禮物的方式。做個禮物管理表格,保證不會送到重復的禮物??梢远ㄆ诎菰L一些大客戶,增進與客戶之間的感情。

    對于潛在客戶,我們可以按頻率跟蹤,1.3.5.7, 1 week, 2 weeks,1 month ,內容可以是產品與技術更新,價格更新,認證更新,大事件更新,活動更新,節日問候,放假通知,生活分享。

    可以組織一個公海,如果這個業務員未跟蹤到這個客戶,可以拋到公海里,讓其他業務員去跟蹤。

    對于RFQ, 我們可以把客戶的資料登記以便管理,記錄好詢盤號,數量,產品,價格,金額,客戶要求,以后可以復盤,進行二次開發。

     

    第三部分 總結

    對于客戶要用心,堅持,順勢而為。

    有信保,有未來!

     

                                                                          劉鳳鳴

                                                                        2018.1.20

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